每年的7、8月份是化妝品行業的淡季，卻也是代理商們為下一個新需求旺季的到來做籌劃部署的一個重要階段，“忙碌”仍然是淡季里代理商們撕不掉的標簽。

  談到(dao)“代(dai)理(li)商從銷售(shou)(shou)產品到(dao)轉變(bian)服務提供商”這個話題，我(wo)們也必須承認，“這已經是不(bu)爭的(de)事實。傳統零(ling)售(shou)(shou)業陷(xian)入(ru)低(di)谷，化妝(zhuang)品行業難(nan)免(mian)受到(dao)影(ying)響，“寒冬”，代(dai)理(li)商也迎來了艱難(nan)的(de)生存時期(qi)。困難(nan)的(de)市(shi)場并不(bu)意(yi)味著(zhu)代(dai)理(li)商會被取代(dai)和消(xiao)失，因為“會有(you)(you)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)需求(qiu)就會有(you)(you)市(shi)場”，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)需求(qiu)的(de)變(bian)化會使品牌、代(dai)理(li)商、零(ling)售(shou)(shou)商的(de)功能發生相應的(de)變(bian)化，適(shi)者(zhe)生存市(shi)場代(dai)理(li)商的(de)法則(ze)面臨(lin)著(zhu)轉型的(de)選擇和考驗。

  銷售產品和做服務是分不開的

  在我(wo)們(men)的(de)(de)普(pu)遍(bian)印象中，傳統代(dai)理(li)(li)商(shang)是(shi)連接廠家和終端(duan)店的(de)(de)渠道(dao)進行橋梁，有著鋪貨(huo)分(fen)銷等的(de)(de)職能，是(shi)產品和消費(fei)者行為之間的(de)(de)一條(tiao)供應鏈。而我(wo)們(men)也知(zhi)道(dao)，并不是(shi)所(suo)有產品一鋪貨(huo)出(chu)去工作就(jiu)可以(yi)通過自然能直(zhi)接影響銷售的(de)(de)，因為對于顧客可以(yi)存在一些不同的(de)(de)服務(wu)(wu)發展(zhan)需要，使得代(dai)理(li)(li)商(shang)又(you)多了服務(wu)(wu)以(yi)及消費(fei)者的(de)(de)任務(wu)(wu)，特別是(shi)在我(wo)國三四(si)線城市(shi)，這種(zhong)社(she)會服務(wu)(wu)市(shi)場需求分(fen)析尤為明顯。因此蘇波認為我(wo)國傳統代(dai)理(li)(li)商(shang)和服務(wu)(wu)商(shang)是(shi)分(fen)工角色的(de)(de)不同，前者更加注重(zhong)提(ti)高(gao)產品生產物流產業供應鏈的(de)(de)管理(li)(li)，后(hou)者傾(qing)向對消費(fei)金(jin)融(rong)終端(duan)的(de)(de)服務(wu)(wu)。

  “銷(xiao)售產(chan)品”和“提(ti)供(gong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)”從來(lai)不(bu)是(shi)分開的(de)(de)(de)(de)。有(you)的(de)(de)(de)(de)代(dai)理(li)(li)(li)商做(zuo)得(de)不(bu)錯，他會(hui)供(gong)應(ying)鏈(lian)管理(li)(li)(li)也(ye)做(zuo)得(de)好，品牌服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)也(ye)做(zuo)得(de)好，差別(bie)在于代(dai)理(li)(li)(li)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)考慮(lv)。“只(zhi)(zhi)銷(xiao)售產(chan)品”與“同時銷(xiao)售產(chan)品和服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)”之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)成本(ben)顯(xian)然(ran)有(you)所上升。有(you)些制造(zao)商會(hui)理(li)(li)(li)所當然(ran)地認為「服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)」應(ying)由(you)代(dai)理(li)(li)(li)商提(ti)供(gong)，而代(dai)理(li)(li)(li)商在考慮(lv)成本(ben)及利潤(run)時，會(hui)以「銷(xiao)售產(chan)品」及「提(ti)供(gong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)」作出(chu)權衡。如果把化妝品市場(chang)比作家(jia)電市場(chang)：很(hen)(hen)多家(jia)電維修站不(bu)是(shi)由(you)廠(chang)家(jia)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)，很(hen)(hen)多是(shi)由(you)代(dai)理(li)(li)(li)商或服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)提(ti)供(gong)商提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)，不(bu)管你是(shi)銷(xiao)售產(chan)品還是(shi)做(zuo)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，只(zhi)(zhi)要(yao)廠(chang)家(jia)能(neng)夠達(da)到固定的(de)(de)(de)(de)目(mu)標要(yao)求，就(jiu)能(neng)獲得(de)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)利潤(run)。因此(ci)，在一定程(cheng)度上，服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)提(ti)供(gong)者和傳統代(dai)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)可以重(zhong)疊。

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