每年的(de)7、8月份是化妝品行業的淡季，卻也是代理商們為下一個新需求旺季的到來做籌劃部署的一個重要階段，“忙碌”仍然是淡季里代理商們撕不掉的標簽。

  談到“代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)從銷售產品到轉變(bian)服務提供(gong)商(shang)(shang)”這個話題，我們也(ye)必須承(cheng)認，“這已經(jing)是不爭的(de)(de)(de)事(shi)實。傳統零售業(ye)陷入低谷，化(hua)妝品行(xing)業(ye)難免受到影響，“寒(han)冬”，代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)也(ye)迎來了(le)艱難的(de)(de)(de)生存(cun)(cun)時期。困難的(de)(de)(de)市(shi)場并不意味(wei)著代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)會被取(qu)代(dai)和(he)消(xiao)失，因為“會有消(xiao)費者(zhe)需求就會有市(shi)場”，消(xiao)費者(zhe)需求的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)會使(shi)品牌、代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)的(de)(de)(de)功能發生相應的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，適者(zhe)生存(cun)(cun)市(shi)場代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)法則面臨著轉型的(de)(de)(de)選擇和(he)考驗。

  銷售產品和做服務是分不開的

  在(zai)我(wo)們(men)的普(pu)遍(bian)印象中(zhong)，傳統代(dai)理(li)商(shang)是連(lian)接廠家(jia)和(he)終(zhong)端店的渠道進行橋梁，有(you)(you)著鋪貨分(fen)銷(xiao)等的職能，是產(chan)(chan)品(pin)和(he)消(xiao)費者(zhe)行為之間的一條供應(ying)鏈。而我(wo)們(men)也(ye)知道，并不是所(suo)有(you)(you)產(chan)(chan)品(pin)一鋪貨出去工作(zuo)就可以通(tong)過自然能直接影響銷(xiao)售的，因為對于(yu)顧客可以存在(zai)一些不同的服務發展(zhan)需(xu)要，使得(de)代(dai)理(li)商(shang)又多(duo)了服務以及消(xiao)費者(zhe)的任務，特別是在(zai)我(wo)國三四線城(cheng)市(shi)，這種社會服務市(shi)場需(xu)求分(fen)析(xi)尤(you)為明顯。因此蘇波認為我(wo)國傳統代(dai)理(li)商(shang)和(he)服務商(shang)是分(fen)工角(jiao)色(se)的不同，前者(zhe)更加注重提(ti)高產(chan)(chan)品(pin)生產(chan)(chan)物(wu)流(liu)產(chan)(chan)業供應(ying)鏈的管理(li)，后者(zhe)傾向對消(xiao)費金融終(zhong)端的服務。

  “銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)”和(he)(he)“提(ti)供(gong)(gong)服務(wu)(wu)(wu)”從來不(bu)是(shi)分開(kai)的(de)(de)。有的(de)(de)代理商(shang)做(zuo)得(de)(de)不(bu)錯(cuo)，他(ta)會(hui)供(gong)(gong)應(ying)鏈管理也(ye)做(zuo)得(de)(de)好，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌服務(wu)(wu)(wu)也(ye)做(zuo)得(de)(de)好，差別(bie)在(zai)(zai)于代理成本(ben)(ben)的(de)(de)考慮。“只銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)”與“同(tong)時銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)(he)服務(wu)(wu)(wu)”之(zhi)間的(de)(de)成本(ben)(ben)顯然(ran)有所(suo)(suo)上(shang)升。有些(xie)制造商(shang)會(hui)理所(suo)(suo)當然(ran)地認為「服務(wu)(wu)(wu)」應(ying)由(you)代理商(shang)提(ti)供(gong)(gong)，而(er)代理商(shang)在(zai)(zai)考慮成本(ben)(ben)及利潤(run)時，會(hui)以「銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)」及「提(ti)供(gong)(gong)服務(wu)(wu)(wu)」作出權(quan)衡。如果把化妝品(pin)(pin)(pin)(pin)市場比(bi)作家(jia)電市場：很多家(jia)電維(wei)修站不(bu)是(shi)由(you)廠家(jia)提(ti)供(gong)(gong)的(de)(de)，很多是(shi)由(you)代理商(shang)或服務(wu)(wu)(wu)提(ti)供(gong)(gong)商(shang)提(ti)供(gong)(gong)的(de)(de)，不(bu)管你是(shi)銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)還是(shi)做(zuo)服務(wu)(wu)(wu)，只要廠家(jia)能(neng)夠達到固定(ding)的(de)(de)目標要求(qiu)，就能(neng)獲得(de)(de)相(xiang)應(ying)的(de)(de)利潤(run)。因此，在(zai)(zai)一定(ding)程度上(shang)，服務(wu)(wu)(wu)提(ti)供(gong)(gong)者和(he)(he)傳統代理的(de)(de)功能(neng)可以重疊。

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